Tanja Hartwig behandelt in ihrem Artikel für CallCenterProfi (Ausgabe 6/2009) die Dynamik von Kaufentscheidungen. Der zentrale Befund lautet: "Die meisten Kaufentscheidungen [werden] emotional getroffen und rational begründet."
Der Beitrag bietet einen Überblick über aktuelle neurowissenschaftliche Erkenntnisse und präsentiert grundlegende Regeln der Kundenkommunikation. Ergänzend dazu wird eine Übersicht verschiedener Kundentypen bereitgestellt, die mit spezifischen Handlungsempfehlungen verknüpft ist. Dadurch ermöglicht der Artikel Praktikern, ihre Kommunikation an die unterschiedlichen Bedürfnisse einzelner Kundentypen anzupassen.
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